Perché alcuni stock sono difficili da vendere: il problema non è la merce

Chi deve cedere uno stock pensa quasi sempre allo stocchista: ho della merce, cerco chi compra stock. Il ragionamento è logico, ma il mercato non funziona così.

Uno stocchista non compra tutto ciò che gli viene proposto. Ha categorie che conosce meglio, clienti a cui rivende certi prodotti e canali in cui alcune merci entrano e altre no. Per questo uno stock può essere commercialmente valido e restare invenduto: semplicemente non è ancora arrivato davanti al compratore giusto.

Non esiste un “mercato degli stock”

Sotto la parola “stock” stanno abbigliamento, calzature, intimo, pelletteria, tessile casa, articoli per bambini, accessori e molto altro. Ma anche dentro la stessa categoria le differenze pesano. Un lotto di pronto moda donna non ha gli stessi acquirenti di uno di abbigliamento classico. La lingerie tecnica segue dinamiche diverse dall’intimo basic. Fascia di prezzo, target, quantità, assortimento e stagionalità cambiano il mercato di riferimento.

Ogni stock ha quindi il proprio mercato, e va trovato.

Il venditore guarda al prodotto, il compratore alla rivendita

Chi vende valuta la merce partendo da ciò che ha davanti: quanto è costata, quanto è recente, che qualità ha. Chi compra parte da un’altra domanda: a chi posso rivenderla?

Un commerciante può riconoscere la qualità e apprezzare il prezzo, ma non avere clienti per quel tipo di articolo, oppure non essere strutturato per quelle quantità. La domanda utile allora non è solo “quanto vale questo stock?”, ma “per chi ha valore?”.

Il compratore verticale

Il compratore davvero interessante è quello verticale: opera stabilmente in un mercato specifico, ne conosce articoli, prezzi, assortimenti e problemi tipici, e ha già sbocchi commerciali coerenti. Non deve chiedersi da zero a chi vendere, perché lo sa già.

Alla base c’è la continuità. Chi lavora ogni giorno nello stesso mercato sa cosa chiedono i clienti, quali fasce di prezzo si sono complicate e quali assortimenti funzionano. Ogni acquisto, vendita o proposta rifiutata aggiunge esperienza e costruisce una memoria commerciale che permette di valutare in fretta la vendibilità reale di un lotto. Chi smette di trattare regolarmente una categoria perde piano piano il contatto con la domanda, per quanto competente resti.

Specializzato e verticale non sono sinonimi. Un commerciante specializzato in calzature conosce modelli, materiali e prezzi. Diventa verticale quando ha anche clienti che comprano calzature con regolarità, sa quali quantità possono assorbire e mantiene attivi i canali per distribuirle. La specializzazione riguarda il prodotto, la verticalità anche il mercato in cui viene venduto.

Perché per alcune categorie i verticali sono pochi

Uno stocchista può diventare verticale su una categoria solo se ci sono abbastanza stock disponibili e abbastanza domanda per alimentare un ciclo continuo: stock → acquisto → distribuzione → vendita → nuove opportunità.

Se un tipo di prodotto compare sul mercato solo di rado, nessuno costruisce la propria attività attorno a esso. Più la merce è particolare, meno operatori la trattano con continuità. Si trovano molti commercianti disposti a dare un’occhiata, ma pochissimi veri compratori verticali. È uno dei motivi per cui stock validi risultano difficili da collocare.

Il compratore giusto non è sempre uno stocchista

Esistono grossisti, distributori e retailer che si approvvigionano normalmente da produttori e canali tradizionali, ma sanno cogliere le occasioni: fine serie, assortimenti occasionali, quantità fuori programma. Per loro lo stock è un approvvigionamento complementare, da usare quando è coerente con la clientela e con il canale di vendita.

Per questo, per le categorie particolari, la domanda “chi compra stock?” è troppo limitante. Meglio chiedersi: chi tratta con continuità questo prodotto e ha un canale in cui potrebbe inserire anche uno stock? Il secondo gruppo, per molte categorie, offre più possibilità del primo.

Una rete utile è una mappa, non un elenco

Una lista di aziende che dichiarano genericamente di comprare stock serve a poco. Ogni compratore andrebbe conosciuto per ciò che davvero tratta: tipologia di prodotto, fascia qualitativa, quantità, prezzi, territorio, clientela, canale distributivo e propensione agli acquisti opportunistici. Il valore di una rete sta nel sapere quale compratore è compatibile con quale stock, più che nel numero dei contatti.

Hai uno stock da collocare?

Winterlude Group acquista direttamente alcune categorie di stock, ma riceve anche proposte che esulano dal proprio ambito. Per queste stiamo costruendo una rete di compratori che comprende, oltre agli stocchisti, grossisti, distributori e commercianti specializzati aperti a forme alternative di approvvigionamento.

Per sottoporci il tuo stock inviaci una descrizione della merce, le quantità disponibili, alcune fotografie e le principali informazioni commerciali. Valuteremo se è compatibile con gli operatori della nostra rete e se ci sono le condizioni per proporlo.

Perché trovare un compratore non vuol dire trovare chi acquista stock, ma chi ha il mercato giusto per quello stock.